Certificación Ventas Consultivas OnLine

Ventas Consultivas OnLine es un programa de estudio a distancia basado en internet que te permite obtener un certificado de Consultor Comercial.

Al inscribirte al programa recibes las siguientes herramientas:

-> Acceso a un curso multimedia en línea
-> AudioLibros
-> e-Books
-> Tutoriales
-> Ejercicios
-> Soporte en Línea
-> Mapas mentales
-> Coaching presencial
-> Exámenes

El programa está diseñado para que en un mes obtengas un certificado personalizado, posteriormente tus datos serán incluidos en la base de profesionales con tu ID digital y fotografía.

Visita el Sitio Oficial de Ventas Consultivas y tramita tu inscripción
http://www.ventasconsultivas.com/

Más información en Video:

¿Qué son Ventas Consultivas?

Este video seguramente te dará una idea más clara al respecto

Prospectación

Es buscar la forma de obtener datos nuevos y relevantes relacionados
con clientes potenciales. Al prospectar empezamos a saber de nuestros clientes futuros y podemos concertar reuniones más productivas.

El proceso de cierre inicia en el momento en que decidimos a quien le queremos vender. Lo apasionante de las ventas es lograr un proceso divertido, que sea disfrutado, que genere expectativas, por eso prospectamos, para determinar con quien queremos hacer negocios.

Un ejemplo quizás burdo (pero real) es cuando uno se interesa por una persona del sexo opuesto, la miramos, la analizamos, inconcientemente la "calificamos" para saber si es un candidato a estar con nosotros. ¿Te suena familiar?, entonces, todos hemos prospectado.

En los siguientes artículos veremos los pasos que siguen a una correcta prospectación y lo que debemos esperar en cuanto a negocios se refiere.

Contacto Inicial

Es comenzar una relación de negocios e interesar al prospecto en nuestros productos/servicios.

Una vez que has elegido a quien vas a vender tus productos o servicios es recomendable que cuentes con herramientas efectivas para concertar reuniones productivas, reuniones de calidad.
Si recordamos que el cierre es la consecuencia de cierres parciales además de una excelente labor profesional no podemos pasar por alto este punto.

Para obtener citas de calidad es importante contar con un speach de llamada así como uno para dejar mensajes de voz.
Puedes descargar un ejemplo en la siguiente dirección:
http://www.blauconsulting.com/ventas-consultivas.html

Generar reuniones de alto impacto permite:
1. Crear una primera buena impresión
2. Obtener la credibilidad del cliente
3. Dejar clara la intención de hacer negocios
4. Eliminar pérdidas de tiempo con clientes no calificados
5. Iniciar un proceso comercial

La mayor parte de los vendedores fracasan o desertan en este punto, pues asisten a reuniones poco productivas y ven cerradas las puertas de entrada a un nuevo cliente, por ende el proceso se torna tedioso y poco divertido.

Análisis

Es la obtención de información concreta y real de las necesidades que tiene un prospecto, establece las bases para desarrollar una propuesta formal de negocios.

En este método es muy importante tomar en cuenta que la recopilación, además de ser un cierre parcial es al mismo tiempo la generación de material prima para la elaboración de propuestas contundentes, enfocadas a solucionar los problemas del cliente.

Existen diversas herramientas para un análisis de calidad:
- Preguntas abiertas y cerradas
- Confirmación de la información
- Método BC3000
- Conocimiento del proceso de compras

Cuando estamos frente a un prospecto a veces tenemos miedo de preguntar o agobiar al cliente, sin embargo en una práctica profesional es algo agradecido por la mayoría de la gente, todo está en la forma.

Recordemos que al cliente no le importa saber cuan grandiosos somos y los logros en otros negocios, estamos ahí para saber de él y sus dolores son más importantes que cualquier referencia.

Es válido mostrar ejemplos pero es muy benéfico que el cliente entienda con nuestra actitud que estamos ahí para ayudarle.

Recomendación

Es conjuntar las soluciones al problema del cliente, demostrar los beneficios y la forma en que estos ayudarán a su negocio, todo esto plasmado en una propuesta de negocios formal que le indiquen el valor de su inversión, la logística de implementación así como los pasos a seguir.

Una vez que hemos pasado por la fase de Análisis es momento de tomar toda esa "material prima" y convertirla en una propuesta de negocios ganadora.

Para lograr esto es necesario saber interpretar la información para convertirla en argumentos contundentes que le den al cliente:

- Confianza en tu profesionalismo
- Confianza en tu empresa
- Argumentos para toma de decisiones
- Encontrar valores únicos
- Entender la magnitud del negocio

Cuando armamos propuestas contundentes debemos optar por una actitud deductiva, es obvio que siempre aceptarán nuestra información en el formato presentado, generalmente se inicia una sesión de consultas, negociación e inquietudes; sabiendo esto es importante adelantarse a las posibles objeciones preparando argumentos bien fundamentados que conviertan las objeciones en señales de cierre.

En el armado de Recomendaciones se debe considerar lo siguiente:

- Revisar las necesidades de la empresa
- Describe la solución
- Pon énfasis en beneficios específicos
- Se concreto y contundente
- Cubre todos los puntos de interés
- Utilice un formato predeterminado
- Prepare información de apoyo
- Sustente todos sus argumentos

Al llegar a este punto ya has construido la mayor parte de tu cierre y decimos construyendo porque el Método de Ventas Consultivas busca siempre que el Cierre sea una consecuencia y no un evento separado. Si recordamos el inicio de una venta para este momento ya habrás recopilado varios cierres, revisémoslos:

- Concertación de cita
- Mensajes de voz
- Devoluciones de llamadas
- Reuniones en persona
- Solicitud de información
- Solicitude formal de propuesta
- Presentación corporativa, etc...

Estos pequeños cierres son generalmente desestimados por los vendedores, mas no por los consultores que saben que una venta profesional no es un evento separado sino la suma de logros independientes.

Implementación

Es hacer realidad lo que hemos venido desarrollando con el cliente, es hacer que las cosas sucedan, es también estar listos para el manejo de contingencias que pudiesen presentarse.

Una de las grandes virtudes de la venta consultiva es concientizar al consultor que su labor no culmina hasta lograr el éxito ofrecido al cliente.

Durante el proceso de implementación es cuando se establece la verdadera convivencia entre el cliente y el proveedor, de ahí nacen las relaciones duraderas y cíclicas así como el desarrollo de nuevos negocios.

Esta fase nos permite exhibir nuestros talentos y capacidades a toda la organización de nuestro cliente, por ende nuestro éxito será más visible; de ahí surge la necesidad de mantenerse al tanto de todo el proceso, solucionar contingencias, atender imprevistos, buscar mejoras y ahorros, entregar en tiempo y forma además de muchas más que podríamos citar.

El consultor comercial es muy diferente al simple vendedor, ¿la razón? muy sencillo, el Consultor Comercial genera negocios, el Vendedor solo levanta pedidos.

Seguimiento

Es supervisar que toda la solución diseñada haya cumplido satisfactoriamente con los estándares de la propuesta, es también asegurarnos de la satisfacción del cliente.

La fase de seguimiento compone el proceso de integración de la memoria técnica de cada proyecto, el historial de experiencias es fundamental para acompañar el crecimiento del cliente y ver esto como un área de oportunidad.
En esta fase es posible ir integrando nuevos jugadores de la cuenta a nuestro directorio de contactos y con esto expandir posibilidades fundamentadas en buenas experiencias anteriores.
Para quienes venden soluciones que involucren personal técnico en el proceso representa un vínculo muy estrecho entre quienes hacen posible tecnológicamente que las cosas suceden y aquellos que logran captar la atención de un cliente y comprar una idea, un intangible, una promesa de mejora.